气直接，没有太多客套，“‘莱茵金属’，你们可能没听过，一家小厂，做特种车辆传动部件的。”他扬了扬手中的白皮书，“这里面写的，关于你们通信协议的开放性和抗干扰能力，是真的吗？还有，这个‘琉璃’芯片，能在高振动、强电磁环境下稳定工作？”
他的问题非常具体，直指工业现场最严苛的工况。
颜旭立刻走了过来，示意工程师让他来处理。“施耐德先生，我是颜旭，新旭日的负责人。您提到的这些，正是我们方案设计的核心考量。我们的协议栈……”他迅速而精准地解释了自主协议在复杂环境下的鲁棒性设计，以及“琉璃”芯片在耐高温、抗振动方面的具体测试数据。
施耐德先生听得很仔细，不时打断，提出更细节、甚至有些刁钻的问题，都是基于他工厂里实际遇到的痛点。颜旭一一解答，没有回避，甚至主动揭示了在某些极端条件下可能存在的理论风险。
听着听着，施耐德先生紧绷的脸色稍微缓和了一些，但眼中的焦虑并未散去，反而被一种破釜沉舟的决绝取代。
“颜先生，我不绕弯子了。”他深吸一口气，像是下定了决心，“我们厂子，小，但有些活计，精度要求高，环境也差。之前一直用一家美国公司的控制系统和通信模块，用了十几年。”他脸上露出愤懑和无奈，“可现在，他们每年的维护费涨得像抢劫！最近一次，一个核心通信模块坏了，他们不但报价高得离谱，还以‘技术更新’为由，说要等三个月才有配件！我的生产线等不起三个月！”
他用力拍了拍手中的白皮书：“你们的东西，参数看起来不错，价格也有优势。但霍恩博士说得对，‘可靠性’需要时间。我没有时间等你们慢慢证明。”
他目光灼灼地盯着颜旭，提出了他的条件，语速加快，带着不容置疑的坚决：
“我可以给你们一个机会，一套小型生产线改造的订单，用你们的全套方案。但是，”他加重了语气，“合同里必须写明：第一，如果因为你们的设备或系统原因，导致我的生产线停产，每小时的赔偿金额是订单总价的百分之二！上不封顶！第二，你们必须派至少一名资深工程师，常驻我的工厂，至少一年！随时响应，解决任何问题！第三，所有核心备件，必须在我工厂保持不低于三个月的库存，随时可更换！”
这几个条件一出，旁边听到的团队成员都倒吸了一口凉气。每小时订单总价百分之二的赔偿？这简直是天文数字！派驻工程师常驻一年？人力成本和时间成本巨大！三个月的核心备件库存？意味着大量的资金占用！
这已不是简单的商业合作，更像是一场豪赌，将巨大的风险和成本几乎完全转嫁到了“新旭日”身上。
老张忍不住低声对颜旭说：“颜总，这条件太苛刻了！风险太大！我们是不是再……”
颜旭抬起手，阻止了老张后面的话。他的目光没有离开施耐德先生那双布满老茧、指节粗大的手，以及那双混合着绝望、期待和最后一丝倔强的眼睛。他看到的不是一个刁难的客户，而是一个在巨头垄断下挣扎求生、渴望抓住任何一根救命稻草的中小企业主。这何尝不是多年前，旭日科技在“通天”打压下的缩影？
“边缘客户”，“痛点客户”。这正是他们理论上制定的破局策略。只是当理论变成现实，这代价沉重得让人心悸。
然而，颜旭心里清楚，这是他们在欧洲市场可能获得的、唯一也是最佳的突破口。拒绝，意味着维持现状，继续被无视；接受，意味着背上沉重的枷锁，但也可能砸开那看似坚不可摧的冰层。
几乎没有更多的权衡和犹豫，在团队成员惊愕的目光中，在施耐德先生带着最后一丝不确定的注视下，颜旭向前一步，伸出自己的手，坚定地握住了施耐德先生那只粗糙、
-->>(第5/6页)（本章未完，请点击下一页继续阅读）