算法推到他手机屏幕上的。他今天来了，明天就忘了你姓什么。”
“那用户呢？用户是认你这个人、认你这个牌子的人。他不是因为便宜才买，是因为信你才买。”
苏念的手指，无意识地捏着纸杯边缘。
顾屿继续剖析。
“你刚才的投流逻辑，本质上是在大街上拉客。你花钱买一百个人进店，可能有三个人下单。这三个人走了之后呢？你得再花钱去拉下一批。”
“说白了，平台就是在割商家的韭菜。”
顾屿一针见血。
“平台算法一变，单价涨了，你的利润瞬间归零。哪天平台给你限流，你连哭都没地方哭。”
“你的命，死死捏在平台手里。”
苏念没吭声。
顾屿观察着她的神色，发现她眼底透着几分明悟。
她不是听不懂，恰恰是因为听得太通透了。
顾屿猜想，这几天盯着回音后台的数据，她大概隐隐约约有过类似的不安。
视频爆火那几天，订单像潮水一样涌进来。
可一旦热度过了，数据就断崖式下跌。
那种感觉，踩在浪尖冲浪，爽是真爽，可脚下全是空的。
“那我应该怎么做？”
她抬起头，语气已经从探讨变成了虚心求教。
顾屿站起来，在白板用户两个字下面，提笔写了三行字。
复购。
口碑。
推荐。
“你想想，全世界最赚钱的品牌是什么？”
苏念脱口而出：“奢侈品。”
“对。LV、爱马仕、香奈儿。你觉得全中国有多少人买得起？”
苏念想了想，给出答案：“可能百分之一都不到？”
“没错。他们的客户群体，放在十四亿人里，少得可怜。”
顾屿敲了敲白板。
“但这些品牌活了几十年，上百年。”
“因为买爱马仕的人，买了第一个，还会买第二个、第十个。她还会发朋友圈炫耀，拉着闺蜜一起入坑。”
“这叫什么？”
苏念接住了话：“复购和转介绍。”
“漂亮。”
顾屿打了个响指。
“苏老板，你做汉服也是一个道理。”
他走回苏念面前，微微俯身，视线与她平齐。
“全中国对汉服感兴趣的人，可能几百万上千万。但真正愿意掏一千多块买一套正经汉服的人，撑死几十万。”
“这几十万人，就是你的基本盘。”
“你不需要去讨好那些刷到你视频、看两眼就划走的路人。你需要做的，是把已经买过你衣服的那几百个客户，伺候得死心塌地。胖东来怎么把当地老百姓伺候舒服的，你就怎么去伺候你的客户。”
顾屿看到苏念的瞳孔微微放大，他知道她的思路已经被彻底打开了。
“让她们觉得，在姑苏买到的不只是一件衣服，而是一份被认真对待的感觉。”
“包装用心不用心，售后回复快不快，偶尔给老客户寄个手写卡片、送个小赠品。”
“这些东西不花多少钱，但它能让一个买过一次的人，变成买十次的人。”
“更重要的是，她会自发地在朋友圈晒图安利。一个真实用户的口碑推荐，比你花一万块买的广告位管用一百倍。”
顾屿的声音平静而笃定。
“口碑之所以值钱，是因为它不可被复制，不可被购买，不可被算法夺走。”
“这才是你最核心的护城河。”
暖气嘶嘶地响着，窗外有冷风掠过的声音。
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