得多，他脸皮反倒被磨厚了一层。
有一回他在小单位食堂门口等了快半个钟头，才把采买的人等出来。对方听完，连样品都没接，只上下扫了他一眼：“你这岁数，后头真有人压得住量？别回头今天送一包，明天连你人都找不见。”这话听着不算骂，可比骂更让人脸发热。小军当时手心都攥紧了，最后还是把火压下去，只把样包往前递了递：“您先别信我嘴，您先认东西。真觉得口行，我后头再拿稳当来跟您对。”
那人没应，却到底把样包留下了。小军走开后，心里反倒更明白了。外头这些口子不是不给年轻人机会，是你得先让人看见，你不是来碰运气的。
等再往下一家跑时，他的说法已经开始变了。先不吹味多好，也不急着说自家店里多热闹，而是先把“现在先摸口子，后头要稳着做”摆在前头。对方若问量，他就老实说还在试；对方若问能不能常送，他就不再拿嘴硬顶，而是先记住人家要的是多大频次、多稳的节奏。跑到天快黑时，小军自己都觉出来了，自己今天学到的不是怎么把一包货推出去，而是怎么先把人家最怕什么听明白。
他甚至在车站边蹲着歇那几分钟，把今天碰过的几家在心里悄悄分了层。哪种店只适合以后量稳了再碰，哪种口子现在就能先放一点试着养，哪种人嘴上不热情却其实最值得慢慢磨，他都开始往一条线上串。以前他跑街，只觉得谁好说话谁就算机会；今天才知道，真能接住后头作坊量的口子，未必是眼下笑得最热的，往往是问得最细、卡得最狠的那些。
以前被人回绝，他心里先想的是丢面子；今天回绝多了，他慢慢开始听人家话里真正卡的是哪层。有人卡的是稳，有人卡的是量，有人卡的是你到底想长做还是只想趁热闹捞一把。
这几层一分出来，他脑子里反倒越来越亮。
到傍晚，他再去敲一家车站边小店的门时，开口已经不像早上那样只会先夸自家味好，而是先把人最在乎的那句递出去：“我今儿不是逼您现在就拿货，是先把后头能不能稳铺这事跟您摸一摸。要是咱这边量起得来，您这边愿不愿意留个口？”
那店主听了没立刻答，却愿意把样包拆开再尝一遍。临了还多问一句：“你后头真能稳？”
小军这回没再光凭嘴快接话，而是学着把余地和信都放进去：“不敢说今天就稳死，可我来这一趟，就是为了先找真想长做的口子。后头量一起来，我先回头找您这种肯认真谈的。”
这话不算多漂亮，却比上午那种半热不热的应承更实。
回去路上，天都快黑了，小军肩上那只布包已经轻了不少，里头样品散出去一圈，手里却没攥回什么大单。可他心里反倒没有早上那种空。
因为他终于摸明白一件事：批发不是逗两句、熟个脸就成。你得让人看见，你不是来玩一把就跑，也不是今天有货就满街撒、明天断货就缩回去。你得让人相信，你后头有路，有量，有人盯，有地方接。
这不是门店柜台前那套嘴皮子能顶出来的。
这是更大一层的渠道逻辑。
晚上回到家，小军把今天跑过的地方一处处说给李享知听。哪些直接回绝，哪些肯放一两包试，哪些嘴上没应可其实还在看后头稳不稳，他全按顺序理出来，甚至连每家最在意哪句都记住了。
说到后头，他自己都开始有了章法：“车站边那两家先看量和稳，小卖部盯的是断不断货，食堂那边反倒更看你后头有没有人能长期对。真要先跑，我觉得得先把愿意试、又不逼大批量的几家拢住。等真稳了，再往大口子撞，不然现在就算碰开一个，后头接不住也是白搭。”
李享知听完，眼里那点沉不由松了松。小军这一天没拉回什么大单，却已经开始学会分口子、分轻重、分先后。对跑渠道的
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