”
田中看着他。
“我们去年向开飞金属采购了接近五千万美元的产品。”松本说，“付款条件是我们给的，付款节点是我们定的，每一笔都提前到账，没有一次拖延。这个记录放在那里，他们比我们更清楚。”
田中想了想，接着问：“如果他们还是提了呢？”
“那就客气地回绝。”松本说，“就说近期新加坡办公室在装修，不方便接待。或者干脆说，负责接待的同事出差了，等下次有机会再说，能用的理由多得是。”
“松本部长，这么做真的有效吗？”田中面带疑惑。
松本没有立刻回答。他站起来，走到窗前，把百叶窗的叶片拨开一条缝，看了一眼楼下莱佛士坊的车流。
“田中君，你要相信人类的惰性。只要我们服务的够好，他们没理由多花力气。”
“部长您的意思？”
“付款准时，反馈细致，不压价，不扯皮。他们能想到的，我们都替他们想到了。他们想不到的，我们也替他们想到了。做到这个程度，他们凭什么还要自己去铺渠道？”
田中把笔搁在桌面上，靠在椅背上。
“听起来有道理，可我还是觉得……”
“你觉得不踏实。”松本替他把话说完，“因为你是个销售，销售的本能是抢占主动权。可你要记住，我们现在最重要的目不是销售，是围堵。”
他把草案放下，手指在代理量那一栏敲了一下。
“他们现在最大的问题是产能不足。一个企业如果产能永远不够，订单永远排满，它就不会有危机感。没有危机感，就不会主动去做那些又累又麻烦的事。渠道、市场、品牌，这些事都是被逼出来，没有企业天生喜欢做这些事。”
田中点了点头，“明白了。”
松本挥了挥手，田中鞠了个躬，后退到门边，才拉开门出去。
虽然这是田中的办公室。
松本站起来，走到窗前。莱佛士坊的楼下车流还在慢慢往前挪，滨海湾的水面在午后的阳光里泛着一层亮。
他又想起中村的那首俳句。
雪总会落下来的，在那之前，路要扫干净。
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第三次视频会议开了将近两个小时，比前两次都长。
前一个小时过的是商务条款，包装规格、交货批次、验收标准、质保期限，一条一条往下捋。
后一个小时过的是价格和排产计划。技术负责人把NN轴承的产能曲线投在屏幕上，一条一条线标注着不同规格的月供应量。
田中在屏幕那头看得很仔细，遇到产能爬坡的节点就停下来问两句，问完在本子上记几笔。
松本还是坐在旁边听，偶尔问一句。
会议快结束的时候，柳易繁把汇总表投出来。
三万套NN轴承，十万片裁切刀具，分批交付，首批订单在合同签订后四十五天内发运。
条款框得比较粗，付款方式、验收流程这些细节都得当面再沟通。
“框架就这样，双方都认的话，正式协议我这边让法务拟出来，下周我带人去新加坡，跟田中先生当面把字签了。”
柳易繁说完这句，看了一眼屏幕。
田中笑了出来，摆了摆手，“柳总，这个安排不太合适。”
“怎么不合适？”
“之后我会去江城。”田中说，“签约前我得去一趟贵司的工厂，看看产线，看看品控，跟技术团队当面聊一轮。这是山田做代理的老规矩，代理品牌之前，必须实地考察一次，回去才好跟客户交代。”
柳易繁有点懵，这个甲方这么客气吗，一点架子都没有。
她原本的计划是借签约
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